Этапы открытия
— Наталья, у вас огромный опыт открытия заведений общественного питания. Исходя из вашей практики скажите, с чего начинается открытие кафе? Я говорю о кафе условно, имея в виду разные форматы точек питания — от небольших уличных точек продаж кофе и выпечки до городского кафе и кафе-пекарни.
— Первый этап, а он начинается задолго до открытия заведения, — это сбор и анализ информации. Он занимает довольно много времени, особеннов том случае, когда человек не является профессионалом в сфере ресторанного бизнеса.
— Вы сказали «задолго до открытия». Сколько времени проходит с момента начала ваших переговоров с предпринимателем до открытия заведения?
— После первых переговоров с предпринимателем открытие нового заведения происходит обычно где-то через полтора-два года. За это время он оценивает все проблемы, с которыми может столкнуться, формирует бюджет, делает осознанный выбор помещения, оборудования и т. д. Я провожу много бесплатных семинаров в Москве, и человек, решивший открыть свое заведение, может посещать их и накапливать информацию, расписание семинаров выложено на моем сайте. Мы создали для наших клиентов электронный «график открытия предприятия». В него вы можете подставить дату начала работ по проекту (когда найдено помещение), а далее следует определенный цикл обязательных бизнес-процессов. В результате вы получаете дату открытия своего предприятия. Можно какие-то этапы сократить — например, если алкогольная лицензия не нужна, то в длительности соответствующего бизнес-процесса ставится ноль, и он сокращается. Или если вы понимаете, что ремонт будет более затяжным, то увеличиваете этот этап на графике.
— Что представляет собой второй этап, после сбора и анализа информации?
— Второй этап — это разработка концепции. Причем концепция — это не только название и позиционирование, направление кухни и целевая аудитория, виды услуг и формат обслуживания, технология производства и штатное расписание, дизайн и местоположение. Концепция — это еще и цифры! То есть комплекс точных расчетов, где каждый параметр имеет значение. Приведу в качестве примера одну интересную концепцию кондитерской, которую я увидела в Греции. Фактически это кондитерский супермаркет площадью 500 кв. м, где выставлены многочисленные пирожные, торты, печенье, шоколадные изделия, разнообразные виды хлеба, десертов и т. п. У такой кондитерской стеклянные стены, прекрасное освещение, и все проходящие с удовольствием наблюдают снаружи кипящую внутри «сладкую жизнь». Когда семья входит в супермаркет, ее окружает несколько человек, и, пока взрослые с детьми идут мимо витрин, их угощают все продавцы — в Греции принято угощать гостей.
Представим себе такой формат у нас в Москве. Поскольку ассортимент кондитерской чрезвычайно богат (тысяча наименований), то в нее необходимо привлекать не только районных, но и других жителей города, и для ее размещения потребуется очень выигрышное место, куда все поедут, но это означает высокие арендные ставки. А в других местах такой формат просто не соберет нужное количество покупателей. Очевидно также, что проект будет очень рискованным из-за больших списаний. В Греции этот супермаркет-кондитерская закрывался в 23:00 практически с полными витринами, а утром на них вновь была свежайшая выпечка. При этом не было никаких скидок пенсионерам, и утром никто не раздавал залежавшиеся изделия бедным. Можно предположить, что списывалось не менее четверти всей продукции. Но за счет огромного товарооборота эта концепция там приносит прибыль. То есть все нужно считать.
— Вы привели пример большого формата. Но сейчас в большинстве случаев открываются, даже если это сеть, небольшие заведения. Как это происходит в случае стартапа?
— Если вы открываете одну кофейню, пекарню или кондитерскую, то у вас будет недостаточно высокая маржинальность и малоизвестный бренд. Кроме того, на первой точке предприниматель, как правило, только оттачивает технологию и ассортимент. Поэтому при развитии сети целесообразно делать это поэтапно. На первом этапе вы открываете заведение в торговом центре, например в Мытищах, где менее дорогая аренда и менее притязательные гости, чем внутри Садового кольца. Там можно позволить себе небольшие ошибки, отрепетировать сервис и формат, отработать технологию и рецептуру блюд. Хочу отметить, что эти эксперименты с меню и рецептурами в любом случае довольно дороги: они требуют затрат на продукты и ингредиенты. После того как вы отладили ассортимент и сервис, можно открыть следующую точку в центре Москвы. Однако и здесь ваше кафе или пекарня, возможно, не будут прибыльными из-за очень дорогой аренды. Но своим появлением в центре вы рекламируете свой бренд. Затем, когда вы отладили свои технологии в Мытищах, начали раскручивать свой бренд в центре, можно открывать одно за другим заведения в пределах ТТК и зарабатывать деньги.
— А нельзя ли сразу открываться в пределах ТТК и зарабатывать деньги?
— Можно и сразу пробовать открываться в этих местах, но в целом времени на развитие бизнеса уйдет больше. Ведь и в этих местах стоимость аренды, а значит, и цена ошибки в случае не отлаженного формата достаточно высоки.
Условия аренды и финансовая модель
— Какие арендные условия сегодня можно считать приемлемыми в Москве?
— Например, недавно в районе ст. м. «Новослободская» на 2-й линии мы сняли помещение площадью 180 кв. м за 430 тыс. руб. в месяц и получили «каникулы» на два месяца — это нормальные условия. Для сравнения: бывший арендатор, который оттуда съехал, платил 650 тыс. руб. Но после того как ему подняли аренду до 730 тыс. руб. и неудачных переговоров он съехал. В результате мы взяли это помещение, но за меньшие деньги. Проблема заключается в том, что хорошее помещение уходит быстро — буквально за несколько часов. А не очень хорошие могут предлагаться несколько месяцев (на «Домофонде», Avito, Cian и т. п.) и в течение этого времени значительно меняться в цене — например, вполне реально ее уменьшение на 100 тыс. руб. Поэтому в случае интересного предложения нет возможности приехать на место и обстоятельно измерить проходимость, составить бизнес-план и т. д. Ведь помещение через час может уйти. Поэтому мы разработали свою технологию оценки — будет это помещение выгодным или нет.
— Что она собой представляет?
— Все начинается с финансовой модели работы заведения. Из ее анализа вы видите, что в обороте аренда не должна превышать 15–20%. И при стоимости аренды 500 тыс. руб. оборот, соответственно, не должен быть меньше 2,5 млн. руб. И делать этот оборот нужно, «не подпрыгивая до потолка», то есть при нормальном сервисе и хорошем качестве блюд. Предполагая средний чек в кофейне в размере 300 руб., чтобы получать 80 тыс. руб. ежедневно (или 2,5 млн. руб. в месяц), необходимо обслуживать примерно 250 человек. Если мы нацелены на бизнес-ланчи, то наибольшее количество потенциальных клиентов пройдет мимо нашего заведения с 13 до 15 часов. Поэтому в 13:30 мы приезжаем в помещение и просто считаем проходящих мимо людей, которых можно отнести к нашей целевой аудитории (исключая детей, непонятных людей…), способных зайти к нам и выпить кофе. Если за час мимо нас проходит не менее 250 представителей нужной нам аудитории, то, экстраполируя и делая определенные допущения, мы можем в первом приближении рассчитывать на 250 клиентов в день. Если же за этот час мимо пройдет только 100 интересных для вас человек, то можно смело отказываться от этого помещения. Как бы вам ни нравились интерьер, технические условия, наличие поблизости каких-то знаковых объектов и т. п. Также мы заходим в соседние заведения, считаем там количество гостей на обеде и оцениваем их средний чек.
— Какова, согласно вашей финансовой модели, себестоимость производства?
— Себестоимость блюд составляет 25% при наценке 300%, если вы готовите и предлагаете еду. Если вы используете полуфабрикаты, то себестоимость будет выше. Так, при работе на заготовках высокой степени готовности себестоимость будет около 40%, если у вас нет своего производства замороженных полуфабрикатов. Если у вас собственное производство, то себестоимость может оказаться и ниже — 18%.
— Технология работы на замороженных полуфабрикатах выпечки еще недавно была очень популярна. Насколько она выгодна сегодня?
— У меня шесть клиентов работают на заморозке, но сейчас никто из них не получает значительную прибыль. Такие точки
вынуждены вводить дополнительный ассортимент — салаты, завтраки… Сегодня даже вкафе-пекарнях «Волконский» появились витрина с салатами и бизнес-ланчи. Это 
закономерно, поскольку, работая на одной выпечке, сложно оплачивать такую дорогую аренду — у этих заведений хорошие и дорогие места размещения. Наличие в сети собственной фабрики-кухни позволяет существенно снизить себестоимость и расширить ассортимент продукции.
— Вы говорите, что аренда не должна превышать 20% в обороте. Но инвестору важно понимать, сколько прибыли он получит. Если он получил за месяц 2,5 млн. руб., то сколько он положит в карман?
— Лучший результат по прибыли, на который вы можете сегодня рассчитывать, — это те же 20%. Рентабельность обычных предприятий питания сегодня составляет 12–16%, в лучшем случае — 18%. Еще три года назад не была исключением рентабельность в 30%, и даже ставилась задача ее увеличить. Но пришли санкции, пришла дороговизна, снизились доходы населения, и мы получили то, что имеем. При этом цены на все растут, а средний чек в заведениях падает, и 20% прибыли превращаются в 12%, то есть с 2,5 млн. инвестор получает 300 тыс. руб. По поводу эффективности вложений можно делать сравнение и с банковским депозитом. Для этого нужно посчитать, какой доход вы получите, если просто положите деньги на депозит и ничего не будете делать.
— Но при этом предприятия питания продолжают активно открываться.
— Да, и когда меня спрашивают, как дела на рынке, то я говорю, что постоянно открываю новые предприятия питания — одно за другим, поскольку рынок, очевидно, не насыщен. На одну точку питания в Париже — 120 человек, а в Москве — 3500. Если бы культура питания вне дома и доходы потребителей были такие, как у парижан, то у нас в каждой действующей сегодня точке стояли бы огромные очереди.
Параметры помещения
— Какие еще параметры помещения, кроме стоимости аренды, нужно в первую очередь выяснить будущему арендатору?
— Если для вашего предприятия питания нужна алкогольная лицензия, то убедитесь, что рядом с вами (25 м по пешеходной дорожке) не находятся спортивные, учебные, культурные, медицинские учреждения и остановки. Оцените ваше помещение с точки зрения возможности размещения на нем рекламы. Однажды мы осматривали помещение рядом с метро, где клиент планировал разместить большую рекламу заведения на крыше, которую было бы видно от выходов из метро. Но в паспорте на помещение было указано место для размещения рекламы только под козырьком. В результате от помещения пришлось отказаться. Затем следует понять, сможем ли мы сделать удобную нам планировку без вмешательства в капитальные стены. Надо убедиться, что нам не надо делать второй вход, лестницу на второй этаж, арку в несущей стене. Все это, конечно, можно сделать и согласовать, но вы потратите много денег и времени на согласования.
Если помещение на двух этажах, во избежание пересечения потоков готовых блюд и грязной посуды должно быть либо две лестницы между этажами, либо лестница и подъемник. Согласно правилам для заведения с числом посадочных мест больше 50 следует предусмотреть три входа: для сырья, персонала (он же эвакуационный) и гостей. Один вход может быть, если у вас закусочная или кофе навынос, то есть если нет производства. Если вы видите по-другому на предприятиях питания, то должны понимать, что это нарушение и вы будете нести за него ответственность. В жилом доме нельзя осуществлять загрузку продуктов со двора жилого дома, нужно с торца, где нет окон.
Еще одна важная особенность для помещений под кафе — нам нужна отдельная производственная вытяжка, выведенная по стене дома выше 1 м над коньком крыши или в отдельной шахте, если такая предусмотрена в здании. Также нам необходима отдельная от бытовой производственная канализация. Она должна быть выше бытовой, чтобы в случае засорения последней ее содержимое не попало в производственную. Количество посадочных мест в ресторане, расположенном в жилом доме, не может превышать50, и часы его работы ограничены до 23:00. Пекарню нельзя делать в жилом доме — только в отдельном помещении. Нельзя также открывать мучные цеха в подвале и цоколе — только на первом этаже. И еще совет: если есть возможность не открываться в жилом доме — не открывайтесь.
— Почему?
— Простой пример. Мы недавно получили хорошее помещение в жилом историческом доме на Солянке. Для начала мы заказали «золотые» (25%) скидочные карты и в ближайшее время пойдем раздавать их соседям и знакомиться. Если за это время знакомства мы услышим, как они будут с нами бороться, то поймем, что эти люди будут мешать нам работать и пытаться нас закрыть. И если скидка в 25% с самого начала не даст желаемого эффекта, то и потом мы столкнемся с серьезными проблемами. Поэтому уже после этой раздачи мы будем принимать окончательное решение: открываться или уходить. Открыться легко, а работать может оказаться очень сложно.
— Допустим, мы сняли помещение. А как оценить количество посадочных мест?
— Есть определенный коэффициент, как посчитать посадочные места. Если у вас столовая, то на одного человека нужно предусмотреть 0,8 кв. м, если хороший ресторан — 2,5 кв. м, а для кофейни хватит 1,5 кв. м на человека. То есть для кафе на 50 мест нужны зал на 75 кв. м, кухня-доготовка хотя бы на 60 кв. м, а также площадь под коридоры, туалеты… Итого примерно 180 кв. м.
— Сейчас в центре Москвы можно увидеть много предлагаемых в аренду недорогих и хороших помещений, но имеющих ограничение по электрической мощности.
— Если у вас ограничение по мощности 15 кВт, то этого достаточно, чтобы подключить кассу, кофемашину, кипятильник, соковыжималку, блендер, кондиционер и небольшую витрину. И никакой кухни! Если у вас 25 кВт, то вы сможете еще подключить индукционную плиту и микроволновку. Если говорить о минимальной мощности, то для кафе это 40–60 кВт.
— Рассмотрим предприятие общепита с полным производственным циклом, где овощи моют и чистят, а полутуши разделывают…
— Для такого предприятия потребуются 100–120 кВт и производственная площадь 120 кв. м.
Проектирование и ремонт
— Как делается проект производственного помещения?
— Сперва мы делаем обмерочный чертеж и зонирование, то есть делим помещение на кухню, зал, вспомогательные помещения. После этого технолог-проектировщик делает технологический проект на производственные площади, а дизайнер интерьера — дизайн-проект в зале, а если вы все-таки решили что-то изменить в конструктиве помещения — то проект перепланировки. Далее к работе приступают инженеры-проектировщики. Они делают проекты уже на все помещение: вентиляцию и кондиционирование, водоснабжение и канализацию, электроснабжение. В это же время пригласите для проектирования поставщиков услуг телефонии и Интернета, автоматизации, пожароохранных систем, аудио и видео. Чтобы потом ничего друг другу не мешало, а все провода были аккуратно и красиво уложены в короба. После этого запускается ремонт.
— Как оценить стоимость ремонта, ведь расценки у разных исполнителей сильно отличаются?
— Да, разброс в оценке ремонтных работ очень значителен. Например, две бригады сделали нам сметы на один и тот же объем работ в 1 млн. 300 тыс. руб. и 620 тыс. руб. В результате мы заплатили второй, услугами которой уже пользовались, 740 тыс. руб. Пригласите сметчика их ремонтной организации, составьте с ним ведомость работ и смету. Стоимость работы зависит от категории ремонта и от сложности работ, от 4000 до 12 тыс. руб. за 1 кв. м. Стоимость отделочных материалов зависит от вашей концепции и желания.
Инвестиционный бюджет
— Сколько стоит сегодня открыть небольшое кафе? Каков порядок цен?
— В моей практике самым дешевым стало открытие кафе «Свитер» на 50 мест в казанском ЦУМе — за 2 млн. 700 тыс. руб. и за 40 дней. Это рекорд по сумме и срокам. Вы можете прочитать историю открытия этого кафе в блоге владелицы, Галии Бердниковой. Сейчас у меня новое направление — открытие недорогих точек в Москве с бюджетом 3–5 млн. руб. Я нахожу готовую закусочную, 
доделываю концепцию до места и под готовое помещение, делаю недорогой ребрендинг, запускаю рекламную кампанию, обучаю персонал, и закусочная через два месяца уже вовсю работает. Это очень удобный формат для первого дела предпринимателя — низки ставки и низки риски! Самый простой расчет ведется так: закусочная — $500 на 1 кв. м, то есть 150 «квадратов» будут стоить в открытии примерно 4,5 млн. руб.; кафе — $750, на 250 «квадратов» примерно 11,25 млн. руб.; ресторан — $1000 на 1 кв. м, то есть 500 кв. м будут стоить в открытии примерно 30 млн. руб.
— Расскажите более подробно о составляющих бюджета на открытие кафе в 12 млн. руб.
— При стоимости аренды в 500 тыс. руб. вы сразу заплатите 1 млн. — за первый и последний месяц. Не менее 2,5 млн. руб. вы потратите на оборудование.
— Но разница в цене между разными классами технологического оборудования может быть очень значительной.
— Да, как и у продукции ВАЗа и BMW, цена отличается на порядок. Вопрос подбора оборудования для кухни — это вопрос наличия средств. Если денег недостаточно, нужно открываться, условно говоря, на ВАЗе. Но сейчас есть уже неплохое китайское оборудование, есть достаточно качественное отечественное оборудование — Abat, «Веста», «Жарушка», «Камик», «Ариада», «Полаир» и др. Могу сказать, что китайские индукционные плиты хорошо работают год. При покупке «умного» оборудования со сложной электроникой — пароконвектоматов, особых печей и т. п. — имеет смысл приобретать оборудование известных международных брендов. Кроме того, стоит выбирать очень качественные слайсеры, мясорубки, соковыжималки. Если вы берете выжимающие и режущие изделия менее качественные, то растет себестоимость: фирменная профессиональная соковыжималка выжмет из апельсина существенно больше сока, чем менее качественная китайская.
— Как правило, на деле приходится не самому покупать оборудование, а пользоваться рекомендациями специализированной компании.
— Когда я хочу выбрать оборудование, то в компании-поставщике я выбираю человека. Сейчас у большинства компаний есть множество брендов — на разные вкусы и задачи. Поэтому если вы найдете опытного человека, то он вам все подберет. А если вы уже знаете ассортимент будущего заведения, то вам должен помочь в выборе оборудования технолог. Сейчас все поставщики продают друг другу, зарабатывают на скидках, и дешевле напрямую вы не купите.
— А если инвестор все-таки хочет купить дешевле?
— Есть компании, которые торгуют качественым б/у европейским оборудованием, которое почти в 2 раза дешевле нового. Но высокотехнологичное оборудование лучше брать все же новое, на гарантии, поскольку его производители обеспечивают хороший сервис — организуют бесплатное обучение, предлагают технологические карты. Чтобы сэкономить, можно выбрать также недорогие аналоги российского производства — например, российский завод «Версия» успешно делает красивые кондитерские витрины VESTA, которые практически не запотевают, их удобно мыть и обслуживать.
— Какие еще наиболее значимые статьи расходов в бюджете стоит отметить?
— Где-то 2,5 млн. руб. вы отдадите на ремонт, если, конечно, нет каких-то серьезных проблем с помещением, вытяжкой или с чем-то еще. Затем 250 тыс. руб. надо оплатить за автоматизацию и видеонаблюдение. Чем дороже система, тем лучше учет, тем меньше будет воровства. Можно использовать и более совершенные системы видеонаблюдения для фиксации продаж и фактов нарушений. Также необходима пожароохранная система — еще 50 тыс. руб. Барная стойка с оборудованием, текстиль, посуда — еще 1,5 млн. руб. Мебель — еще миллион. Услуги — еще 1,5 млн. руб. Для общей оценки и оптимизации всех затрат мы разработали так называемый финансовый конструктор, в который необходимо ввести все данные по заведению и расходам, включая получение лицензий и т. д., — в результате получается примерная сумма затрат, которую можно затем оптимизировать.
Форма собственности и система налогообложения
— Как выбрать форму собственности для нового предприятия питания?
— Если вам не нужна алкогольная лицензия, а оборот не превысит 79 млн. руб. в год, то открывайте ИП. Если нужна алкогольная лицензия, то необходим статус ООО или ОАО. Последнее открывают, если проект планируется как большой бизнес или если партнеры не кажутся слишком надежными. Дело в том, что, как собственник, вы должны принимать участие в работе ООО, а если не принимаете, что через суд другие собственники могут вас убрать. В случае ОАО вы, как инвестор, можете не принимать участия в работе, но будете получать свои дивиденды.
— Какую систему налогообложения следует выбрать?
— В Москве предприниматели могут использовать упрощенную систему налогообложения — 15% от операционной прибыли («доходы минус расходы»). Некоторые считают, что, открываясь, лучше работать по шестипроцентке — не надо считать расходы. Давайте посчитаем. Предполагаем рентабельность 15% и оборот 1 млн. руб.: 6% от 1 млн. руб. будет 60 тыс. руб.; 15% от 1 млн. руб. будет 150 тыс. руб., от них берем 15% и получаем чуть более 20 тыс. руб., то есть в 3 раза меньше. И чем больше оборот, тем больше разница в налогах. Получается, что на шестипроцентке удобно сидеть тем, у кого нет расходов, но это не производство. Можно дополнительно уменьшить доходы, чтобы снизить налоги с разницы«доходы минус расходы».
Персонал
— Насколько важен подбор персонала в новое заведение?
— Результат работы предприятия часто зависит не от ассортимента или оборудования, а от людей. Если я вижу, что новая точка работает гораздо лучше, чем мы ожидали, то понимаю, что там собрали классную команду. Эти люди любят свою работу, делают все качественно — и на производстве (качество блюд), и в зале (клиентский сервис), и в маркетинге (продвижение). Выстреливают успешно те проекты, где хорошая команда.
— С какими проблемами, связанными с кадровыми вопросами, сталкиваются начинающие предприниматели?
— Часто встает проблема с депремированием. Никому не хочется штрафовать, поэтому стараются устанавливать минимально возможные оклады (в Москве это 20 тыс. руб.), на которые начисляются премии — их владелец заведения может платить или не платить. Также необходимо оформить паспорта безопасности рабочих мест, трудовые договоры, подробные должностные инструкции.
Важные детали
— Сейчас для предприятий питания стали обязательными требования HACCP. И это влечет дополнительную нагрузку на персонал и расходы.
— Все же для предприятий питания правила HACCP не такие жесткие, как для пищевых проиводств. Вам нужно лишь проверять температуру в машине, которая доставляет продукты, упаковку и внешний вид продуктов, иметь камеру с необходимой температурой для их хранения и раздельным хранением разных продуктов и т. д. — все эти требования ничем не отличаются от обычных норм Роспотребнадзора. Помощь во внедрении и разработке программы сегодня для небольших кафе стоит от 50 тыс. руб., а штраф может быть существенным: на ресторан со 120 посадками — 125 тыс. руб.
— А открывая, например, пекарню, вы являетесь для контролирующих органов общепитом или пищевым производством?
— Если у вас есть хотя бы три столика, то вы уже общепит и у вас гораздо меньше проблем. Для производства нужно не только делать все проекты, но и согласовывать их. А если у вас общепит, то за три дня до открытия вам нужно просто отправить уведомление в Роспотребнадзор о том, что вы открылись. И теперь вы не пекарня, а кафетерий.
— В заключение хочу спросить: как вы рекламируете ваши новые проекты в Интернете?
— Сперва следует понять, сколько это стоит. Первые полгода — минимум 10% от ожидаемого товарооборота, далее — не менее 5%. То есть хотите получать 5 млн. — выделяйте 500 тыс. руб. каждый месяц в первые полгода, а потом по 250 тыс. руб. Не забывайте о том, что продвижение заведения состоит из нескольких частей: исследование рынка/конкурентов/аудитории и доработка концепции/предложения, корректировка цен, BTL-реклама — промоутеры, флешмобы, спулинги, реклама в СМИ (радио, газеты, журналы) и Интернете (справочники, карты, форумы, блоги, порталы, социальные сети), PR (статьи, интервью, конкурсы и пр.), реклама наружная на здании и рядом со зданием, реклама в самом кафе, проведение мероприятий в ресторане, кроссмаркетинг, программа лояльности, реклама нестандартная — на дереве, решетках, канализационных люках и пр. Хочу дать совет тем, кто планирует рекламу своего заведения в Интернете: для начала нужно составить очень подробный портрет вашей целевой аудитории. Например, специалист по продвижению в Интернете может спросить, на каких машинах ездит ваш потребитель, в какие кинотеатры и театры ходит, какие часы покупает и т. д. В результате реклама будет поступать именно тем, кто делает соответствующие запросы в поисковых системах.
Как недорого привлечь гостей в свое заведение
Отправить ответ